陈盼
安科瑞电气股份有限公司 上海嘉定 201801
摘要：随着本次深化电力体制改革的逐步深入，贵州省售电公司参与电力市场交易的比重不断提高。售电公司必须在现有购售电业务的基础上，主动探索适应自身实际情况的商业模式， 才能实现可持续发展。笔者根据 贵州电力市场的基本情况，针对不同种类售电公司的客观条件，分析了售电公司开展增值服务的思路及对应商业模式，并就具体措施提出建议。
关键词：电力市场；售电；商业模式；服务
0 引言
随着售电侧市场改革的深入，贵州省售电公司交易规模快速增长。作为售电公司，如何以售电业务为核心，构建多种增值服务模式并存的综合售电服务体系，不断提升客户购电服务体验，提升需求管理水平，实现电力资源优化配置及自身的可持续发展，是其亟待探索并解决的问题。本文通过分析贵州主要电力用户的需求，提出了售电公司增值服务项目、商业模式，以及对应的措施、要求和注意事项。
1 背景
贵州是全国电力体制改革的首批综合试点区域，电力市场化交易规模和售电侧改革进展迅速。2016年—2018年，贵州省市场交易电量分别占省内用电量的42%、50%、50%。同时，售电侧改革进展快速，截至2018年12月，贵州省已成立超过110家售电公司，其中完成交易中心市场主体注册、具有电力交易资格的售电公司超过60家。2018年，贵州省售电公司实际完成交易电量超过100亿KW.h，同比增幅达300%。
根据2018年贵州省电力市场交易规则，用户参与电力市场交易的合同偏差电量免考核比例由-90%~110%收窄为-95%~100%， 超过此范围的将承担考核费用。而售电公司通过扩大用户规模，增加签约电量，可建立“多用户”的“电量池”方式平抑偏差，实现售电公司与用户双赢，优势较为明显。
2 思路和商业模式探索
2.1 以客户服务为重点的售电公司商业模式主要思路
该商业模式主要思路以提升客户价值的创造能力为目标，建立以服务为重点的售电公司营销管控模式，创新营销决策、营销激励两项机制，构建售电偏差控制模型，探索全方位、 多层次合作的售电公司商业模式创新，实现售电公司、客户的“双 赢”，助推工业经济更好更快发展。
2.2 主要电力用户的需求分析
根据电力用户及贵州售电侧改革的实际情况， 按照用户与售电公司是否有配电网的物理连接，将电力用户分为仅参加直供电交易的用户和位于增量配电网区域内的用户。上述分类的主要差异在于与售电公司是否有配电网的物理连接，是否具备区域内进一步开展综合能源服务的客观条件。
2.2.1 参加直供电交易的客户
由于不同电力用户的用电规模、 负荷状态、用能特性等均有较大差异，对于参加直供电交易的用户，对其售电服务需求产生决定性影响的，主要是年度用电规模。目前，贵州省年用电量超过1亿KW.h的用户总计约80 家， 该部分用户用电量占总交易签约电量60%， 主要分布在电解铝、合成氨、黄磷、钢铁、铁合金、建材等生产行业。经过多家电力大用户的调研后发现，在现行电力市场交易规则下， 由于电力需求的刚性以及电力产品的无差异性，交易电价是电力大用户关注的指标， 其他因素在大用户的评价中比重较小， 只有当价格相同时，才会考虑其他影响因素。偏差电量的容忍度，则是用户所关心的第二个要素， 再次才是用能需求的综合服务。同时，由于需求差异性，股权关系、其他商业合作等多维度因素，也是部分电力用户选择售电公司交易时的主要选择。
对于年用电量低于1亿kw.h 的用户，经过调研后发现，交易电价仍是绝大多数电力用户首要关心的问题，其他关注的指标则与电力大用户基本一致。 因此，在现行电力市场交易规则下，对于直供电交易的客户，在低电价的基础上， 重点在偏差电量考核、 综合用能服务等方面探索商业模式和合作方式。
2.2.2 位于增量配电网区域内的用户
增量配电网区域的电力用户，由于有电网的物理连接， 地理位置上也位于同一区域， 具备能源综合服务的客观条件。该部分电力用户除了直供电交易方面的服务需求外，对优化基本电费、节能降耗 咨询、用电设备维护、热电冷综合能源解决方案、合同能源管理、需求侧管理等一体化的增值服务亦有不同需求。
2.3 增值服务项目和商业模式分析
售电公司的市场定位是协助部分因参与意愿低或规避风险等原因不直接参与交易的电力用户， 确保其能够享受电力市场化交易带来的低价电力和增值服务，同时降低风险， 减少麻烦。 拥有增量配电网区域的售电公司则定位于传统供电企业和新兴售电公司的融合。根据贵州电力市场交易规则，对于直供电交易的电力用户，售电公司的商业模式主要包含三个方面。
2.3.1购售电合作业务模式
常见的售电业务模式有两种：“保底不分成”“保底＋分成”。“保底不分成”模式为固定交易电价，不因用户履约率、 阶段性市场交易电价变化而调整，电量偏差率、 市场风险全部由售电公司承担。“保底＋分成” 模式的电价由两部分组成，一部分是固定交易电价，另一部分是结合阶段性市场交易电价变化、用户履约率及售电公司实际的偏差控制情况，每月进行调整。
“保底＋分成”模式的优势有两个方面。 一方面通过与用户分享偏差控制收益，激励用户主动控制偏差电量；另一方面可与用户分享电力市场交易行情的变化，利益共享，风险共担。但对于用户而言，“保底不分成”模式能够锁定预期电价，更便于安排生产经营计划。 在具体操作措施上，选择 “保底＋偏差分成”合作模式的用户，交易价格应和 “保底不分成”模式的用户价格有所差异。 其中，自行承担偏差风险的用户，保底交易价格应略低于不承担偏差风险的用户。
2.3.2 购售电增值服务商业模式
在购售电业务的基础上，通过智能电表对用户的用电情况进行网络监测和收集，进行电力用户的基本容量电费优化、用户能效对标、用电需求优化等方面合作。
一是基本容量电费优化。当前贵州的基本容量电费可根据需量（35元/千瓦.月）和变压器容量（26元/千伏安.月）分别进行计价。 变压器容量的计费标准为需量的74%， 当电力用户因设备检修等因素，需要阶段性停产时，售电公司可根据用户检修等停产因素的实际情况， 协助用户优化基本电费的计价方式， 此类情况较适宜作为售电增值服务。同时，根据用户用电设备投运的实际情况，如用电负荷需求有优化空间，可由售电公司负责电力用户的基本电费优化，此类情况则可作为售电公司与电力用户的利益分享。
二是用户能效对标。 根据云端大数据对用户用能情况的分析，结合用户产量、用电负荷等因素，针对同类型用户进行单位产品的能耗对标，可协助用户寻找和发现生产管理、设备管理方面存在的问题，进一步提高用户用能水平，降低能耗。 该部分需求为高载能用户的潜在服务需求，售电公司免费提供此类服务，可以提升用户的用能体验， 增加用 户合作黏性。
三是用电需求优化。针对用能需求、用电负荷具有一定弹性的电力用户，通过云端大数据收集、分析用户用电信息，针对用户的电量预测模型合理推算购电需求，通过在用能时段上进行优化，加大用电低谷时段的负荷，促使合作发电企业负荷率有效提升。售电公司可根据发电企业、电力用户的实际需求，制作不同售电服务套餐，实现用户侧、 发电侧、售电公司的三方共赢。
2.3. 综合能源服务
综合能源服务，更多的是针对有增量配电网内的工业用户。 拥有配电网的配售电公司， 对于区内的电力用户具有天然的服务优势，售电公司在售电业务之外，应根据自身特点及优势开展多元化的产品销售模式，根据不同类型用户的用能需求为其提供电、冷、热、压缩空气、LNG等能源。
实际执行过程中，可考虑从综合能源、分布式能源、 智能电网、充电基础设施建设等方面入手，推动综合能源服务与供电服务的多元融合，构筑多层次立体能源建设格局。
3 主要措施建议
售电公司以服务用户为重点的商业模式， 要真正落实到具体的业务上，需要构建售电偏差控制模 型的基础，做实用户侧服务措施，才能取得良好的合作效果。同时，有配电网经营权的配售电公司，应积极开展综合能源服务业务，有效落实节能优先方针，实现区域能源资源的优化高效配置。
3.1 构建售电偏差控制模型
售电公司的偏差电量控制能力，直接关系到能否更好地为客户控制偏差，提高客户的购电合作体验， 降低客户的用电成本， 以提高偏差控制力为目标，建立以概率统计分析为依据的售电公司偏差控 制方式，是提升售电公司核心竞争力的重要措施。
一是测算平均偏差与总体偏差的关系。 统计目标用户用电习惯及电量计划历史履约率， 再根据现行偏差电量考核规则，采用简单线性回归分析法，测算目标用户平均偏差率与售电公司总体偏差率的相关性。 经过分析部分目标电力用户近2-3年的履约率，分析目标用户的总体回归系数， 得到目标用户平均偏差率与售电公司整体偏差率之间的对应关系。 同时， 按现行交易规则及交易电价测算， 找到售电公司年度偏差收入与支出持平时， 所对应的电力用户平均履约率，以此作为售电公司服务电力用户、实现双赢的重要措施。
二是优化合作模式。 根据偏差测算情况， 按“统筹兼顾、服务优先”的原则，发挥售电公司偏差控制优势， 通过售电公司签约的用户， 适度放宽偏差电量免除考核的范围。 同时， 对于用电量小的用户，全额免除其偏差考核风险，进一步提高用户合作体验，并降低双方合作风险。
三是规范内部管理。 加强客户沟通，规范电量 计划的申报、复核、确认流程，重点进行生产计划与电量计划对应关系校对， 并结合历史用电趋势、用户市场形势分析，协助用户做好电量预测及偏差 电量免责工作，全力降低双方偏差电量概率。
3.2 做实用户侧服务措施
以提升服务价值， 增强客户满意度为目标， 通过收集用户信息，落实用户侧服务措施， 开展需求侧管理，做好市场分析与购销协同。
一是收集电力用户的基本信息。加强与用户的沟通协调，收集主要目标用户的电压等级、 年用电 规模、用能需求等信息，详细收集用户资料。 同时，针对用户的行业特点、能耗水平、 电费成本在产品成本中所占的比重，逐一分析贵州省主要工业行业的电价敏感性、 用能特点、发展前景等关键信息，为精准服务电力用户打下坚实基础。
二是落实用户侧服务措施。 开展电力用户用电趋势、 用能弹性、用户市场形势分析， 协助用户做好电量预测及偏差电量免责工作， 尽量降低合作电力用户的购电成本。同时， 选择一部分用电体量较大的用户， 协商后给用户加装电量计量装置，开展用电曲线的收集、 整理、分析工作，为后期约定交易曲线及现货市场交易做好准备。
三是开展需求侧管理模式。 根据偏差电量的考 核方式和执行力度，以降低违约额度为目标，适度协调用户调整用电量， 积极开展零售侧电量计划的 可控性调整，增加控制偏差电量的方式。探索增量电量激励的合作模式，根据电力供需、电煤供应形势，适度采用价格杠杆刺激低谷期的用电需求， 提高火电低谷期负荷率。
3.3做优综合能源服务
以提高能源使用效率为目标，积极做好技术储备， 统筹综合能源服务，探索能源评价指标模式， 持续提高能源优化服务水平。
一是统筹综合能源服务。 以大数据信息技术为支撑， 开发多能源服务模式。推进区域新能源汽 车、 电池储能、 热电冷三联供电产业，推动清洁能 源在区域内广泛使用。建立符合区域综合能源发展 的智能电网和能源信息化管控平台，以良好的反馈机制培育企业用能、节能的持续优化， 形成高效率、低能耗的绿色智慧能源产业链。
二是探索能源评价指标模式。 根据售电业务和项目发展的具体情况，提前谋划指标评价机制。 建立交易用户评价体系，重点收集完善交易用户相关信息，为开发客户需求及提升用能满意度提供基础信息。 建立重点市场监控体系和日前网情统计体系，对主要断面、 重点区域的电力、电量平衡进行周期测算分析， 超前准备现货交易数据统计分析， 为规避市场风险，持续优化电量电价组成结构做好准备。
安科瑞为售电公司提供了诸多解决方案用于解决痛点问题，辅助售电公司更准确预测用户的用电量，降低人力成本，提高服务效率，为综合能源服务提供软、硬件一站式服务。
安科瑞变电站运维云平台依托物联网技术以数字化手段监测数以百计的用户变电所运行状况，可以较低成 本采集用户变电站的数据汇集到云平台，提供24小时不间断的实时数据服务，包括用户用电量历史数据采集记录、变电所环境参数等。通过边缘计算网关和云平台分析功能，充分挖掘用户数据价值，并通过云平台、手机APP等方式实时告知用户配电系统存在隐患和事故，快速派单消缺抢修，便于售电公司为用户提供更优质、快捷的服务。4.1 AcrelCloud-1000变电所运维云平台
4.1.1提高负荷预测精度，减少偏差考核
运维平台通过4G或互联网采集用户配电系统数据，包括电流电压功率电能等数据，并形成日报、月报、年报以及历史曲线、同比环比分析比较等，使售电公司全面掌握用户的用电习惯和历史数据，更准确的了解用户实际用电量，为预测未来用电量提供依据，同时也可以为用户提供用能数据服务。
运维平台除了实时采集电气数据外，还可以采集用户变电站开关状态、变压器负荷率和组温度、环境温湿度、烟雾、浸水、视频、门禁信息，发生异常情况会及时通过APP和短信向运维人员发出报警信息，并可生成派工单，通过GPS定位服务情况，快速排除故障，缩短故障停电时间，为用户提供优质的运维服务，提高用户粘性。
平台可按照配电回路、区域、分项、部门统计日、月、年用电数据，并进行同环比分析，同时系统提供分时段电能及费用统计、实时需量、四象限电能、平均功率因数计算等功能，为用户提供多维度数据服务。
运维平台可以和售电平台或者其它第三方平台数据无缝对接，实时提供电力交易竞价信息，及时获取电价信息和交易情况。
运维平台自动生成用户用电及运行诊断报告，对用户配电系统运行情况提供周期性诊断报告，总结配电系统运行情况，提出改进建议。
Acrel-5000Cloud能源管理云平台可为售电公司针对园区或者众多用户的综合能源服务提供数据支持和节能建议。
平台采集用户电、水、气、冷热量等能源消耗数据和光伏、风力、储能等新能源数据，对用能数据进行分析，按照区域、部门、用电设备类型进行细分，提供同比、环比分析比较和用能数据追溯，同时可以提供尖峰平谷各时段用能数据和报表，帮助用户梳理能源账单明细和制定能源绩效考核。
随着电改的进一步深入，除了工业企业外，未来居民用电和商业用电都会逐步开放，售电公司也会参与到居民和商业用户的售电交易，安科瑞预付费云平台可为售电公司提供先交费、后用电的方案，并且为用户自助缴费提供支持。
安科瑞预付费管理云平台为居民小区、商业综合体、办公楼、酒店式公寓、学生宿舍以及连锁超市提供用电预付费和用电安全管控解决方案，目前已经成功在上述各场景得到广泛的应用并已经稳定运行多年。
用电安全是综合能源服务的一个重要环节，保障用户的用能安全至关重要。安全用电管理云平台对电气引发火灾的主要因素（线缆温度、漏电电流、负荷电流、电压）进行数据跟踪与统计分析，通过2G/NB-IOT/4G方式采集现场数据，及时发现电气线路和用电设备存在的安全隐患（如：线缆温度异常、过载、过压、欠压及漏电等）并通过短信、APP推送、自动语音呼叫等方式及时预警，有效防止电气火灾的发生。系统可以显示所有监测点位的漏电电流等电气参数和线缆温度，并支持巡检记录和派单操作，提供安全隐患分析报告，实时评估企业用电安全状态。
充电桩业务越来越多出现在售电公司的业务清单中，有助于帮助售电公司平衡偏差的同时也能获取更多利润，相辅相成。
4.5.1资产管理
充电桩运营管理云平台帮助售电公司实时监测充电桩运行状态，包括安装地点、数量、充电桩空闲/使用状态、故障信息等。
4.5.2交易管理
充电桩运营管理云平台为需要充电的用户导航寻桩，提供预存电费充电、扫码充电等结算方式，解决充电难、管理难和收费难的问题。
4.5.3安全管理
近来电瓶车相关的安全和火灾事故频发，成为生命和财产安全隐患。政府部门发文对电瓶车火灾的整治重点都放在规范停放和充电行为上。安科瑞充电桩运营管理云平台除了资产管理和交易管理功能外，还提供充电安全管理功能，包括充电桩漏电、温度的监测，有助于规范管理电瓶车停放和充电问题。
随着本次深化电力体制改革的逐步深入， 售电公司在电力市场中的重要性将更加明显。 为电力用户提供电量计划偏差控制、用户侧需求服务、综合能源服务等综合性售电增值服务，不仅能够体现售电公司的自身价值，打造核心竞争力，更能够促进电力资源的优化配置， 为实现本次深化电力体制改革的目标起到积极作用。
【参考文献】
[1] 董福贵. 电力市场竞价策略[M].北京：中国水利水电出版社，2012
[2] 杨伟. 以客户服务为重点的售电公司商业模式思路研究
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作者简介：陈盼，女，现任安科瑞电气股份有限公司，主要从事于售电系统的研发与应用。手机:18702112032（微信同号）,QQ：2880956079, 邮箱:2880956079@qq.com