浅谈供给侧改革背景下售电企业营销策略创新研究与应用

安科瑞电气股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：国家电力体制改革的不断推进与发展，以及一系列政策的出台，为我国电力企业经济发展做出了新的规划，而电力销售作为新时期电力企业市场化发展的主要抓手，在供给侧改革背景下，将会很好地促进售电企业发展，使其不再拘泥于以往的电力输送系统模式，在网络电力销售平台的带动和市场销售竞争的推动下，逐渐建立健全成熟的市场销售体制，在严格把控销售流程的前提下实现了各方有效的沟通合作。总之，以市场环境为发展背景，以网 

络销售为主体内容，实现电力销售业务的革新和创新发展。

关键词：供给侧改革；售电企业；营销策略创新

 

  随着《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》等文件的颁布实施，售电侧改革的趋势愈发清晰。市场交易主体多元化，售电业务将会逐渐融入社会资本，经营理念也在慢慢地向市场化交易方式过渡，电力市场将逐渐形成一个更加开放的市场。在未来几年时间内，我国电力体制改革将继续深化。主要表现在在确保基本电力用户交易的基础上，逐渐拓展和延伸销售项目涉及范围；不断增大市场容纳度，在电力销售市场环境中注入更多的新鲜血液；提升电力企业的可持续发展力度，使其保持快速增长态势。在供给侧改革背景下，社会资本的引入将加大售电市场的竞争力度，通过市场竞争方式加速市场主体的优胜劣汰将成为售电市场的新常态。因此，为了应对供给侧改革带来的新挑战，在激烈的市场竞争中建立自身的竞争优势，加强营销管理已成为售电企业需要解决的重要问题，而加快营销策略创新则是营销管理中亟待解决的关键问题。

 

  我国的电力行业主要由国有企业管理和运营，属于垄断行业。但伴随着电力体制改革的不断深化，电力系统也逐渐面向市场开放，市场化发展趋势决定电力销售必须在服从电力企业统一管理的基础上实现营销项目独立的系统化管理，单独设置电力机构以及实现经济效益的独立监管。市场化发展趋势能够促进电力销售的发展，但是就目前情况来看，售电企业的营销项目并不能更好地应对灵活多变的电力市场，进而会影响到售电企业的盈利和可持续健康发展。因此，对电力销售业务与企业整体业务做合理划分，将成为决定电力企业销售业务未来发展的先决条件。

 

  多渠道销售是售电侧与市场紧密结合的必然要求。在售电市场完全放开的情况下，市场参与者多样化，会出现第三种类型单纯的售电企业、大用户背景的售电企业、发电企业背景的售电企业。虽然供电业务的多渠道发展会刺激到市场的竞争活力，但是由于售电企业的业务价值链较短，而且售电业务的资金具有多元背景和灵活性，因此售电企业只有依赖不断的创新服务模式和低廉且丰富的电价取得竞争优势，实现其运营利润，才有可能拥有大数量的顾客。所以，对于售电公司而言，多渠道销售意味着会给售电公司带来很大的压力。

 

 

1.3监管机制构建与销售进度脱节 

  电力销售涉及范围较为广泛，需要法律法规建设、行政司法执行、监督管理机制等综合作用。由于监管机制的缺失，一些非法用电现象时有发生，用电安全系数无法得到保障，经济效益受到限制。尽管国家已经出台了相关的监管条例，但并未落实到具体的监管过程，其 现实意义无法显现。电力产品市场定价直接关乎整个行业的发展趋势，但相关监管机制构建速度明显滞后于销售业务发展的需求进度。由此，为电力销售市场化发展带来了阻碍。比如，有关非法用电的惩治问题，由于没有明确的监管处罚条例，处罚太轻难以起到很好的惩治作用，处罚太重又会容易引发社会舆论。因此，监管不完善会降低电力销售企业的发展效率，也无法保障电力销售企业适应新的市场环境，企业难以健康发展。

 

2.1售电企业营销管理现状 

  2015年国家颁布实施关于推进售电侧改革实施的指导意见以来，电力市场将售电业务板块面向全社会开放，电力 市场培育出多层次的市场竞争主体。截止目前，全国已有数千家售电公司成立，加之原来的电网公司各地的售电网络和电力企业内部新设立的售电部门，全国售电市场的竞争主体已经超过上万家。但是，这些售电公司大部分处于起步阶段，营销模式单一，管理模式固化落后，无法提供多样化的电能服务。因此，售电企业要保持稳定健康发展，就需要打破现有的营销管理落后现状，积极把握国家电改政策红利，把握电力市场脉搏。

 

  在电力体制改革之前，售电市场基本上处于计划供给模式，供电关系简单，市场环境稳定。但随着电力体制改革的不断深化，市场竞价交易逐渐取代计划供给模式，市场环境复杂多变，竞争激烈。因此，售电企业营销模式亟待作出积极调整才能应对市场环境的变化。但是，目前售电企业与电力市场环境和电力用户需求的结合还未深入，传统的营销模式主要是侧重于电力产品的计划而忽视了用户需求和市场需求，这样滞后的营销模式无法适应市场变化，售电企业的服务只是简单的、表面性的制度推行和规定的执行，缺乏自主服务意识，而且服务质量亟待提高。

 

  电力行业作为我国国民经济的基础行业，掌握着国民经济的命脉，长期受到国家宏观调控，不存在激烈的市场竞争压力和市场拓展障碍，致使电力企业忽略电力市场开拓的紧迫性。一方面，售电企业不能在新的竞争环境下对市场进行细分。比如，按照目前的市场现状，售电企业的市场可以细分为一些工业大户的中长期交易市场，与同行业企业在电力交易平台上进行集体竞价的现货交易市场，与同行业企业合作打造的替换电量协议市场，以及传统的计划电量市场。另一方面，售电企业没有在现有的客户群体基础上进一步深入调研，无法拓展新的客户。老客户群体维护不及时，售后服务不到位，客户忠诚度不高，售电企业客户群体拓展进度缓慢。

 

  长期以来，我国电力企业受计划经济的影响，管理体制较为落后，企业常常把生产放在至关重要的位置，不注重市场营销。但是，随着市场环境的变化，生产出来的电必须通过有效的营销手段，输送给用电企业和个人，才能创造出企业的利润。由于管理体制的落后，电力企业不能根据市场环境的变化灵活调整经营策略，管理体制落后，业务流程繁琐，管理效率低下，不能对市场做出准确的预测，更不能根据市场的变化做出有效的应对，适应市场变化能力差，市场开发重视不够，市场开发机制不健全，这些问题会在很大程度上制约售电企业的发展。因此，必须要对售电企业管理进行改革和创新，当务之急是要提升营销管理水平。

 

  当前，电力市场竞争日趋激烈，这为售电企业提供了发展机遇，也带来了前所未有的发展挑战。所以，在新的时代背景下，售电企业要树立环保理念，增强服务意识，并以此为前提结合当地电力市场的实际情况，完善自身的营销模式，提高服务质量。

图1 新电改后的电力营销模式

  由新电改后的电力营销模式图可以看出，较之以前，在新的电力市场环境下，电力营销模式发生了变化，不再由政府核算电价，而是直接参与市场竞争，实施以市场为指导的合同电价。所以，售电公司应该根据市场需要，不断调整企业自身的营销模式，提高服务质量，重视客户体验，提高客户对企业的忠诚度，只有这样才能留住客户，提高企业效益。

 

3.2积极开拓市场，持续提升电能质量 

  售电企业的可持续发展以稳定的客户群体为基础。因此，企业需要创新服务意识，积极开拓更广泛的电力市场，积累更多的电力客户。售电企业应按照电力市场的发展规律，依据电力消费者的需要、购买行为和用电习惯等方面的明显差异性，以及产业类型等因素对电力市场进行细分，明确代理用户类别，制定差异化的服务方案，扩大增值服务范围，持续提升电能服务水平。同时售电企业应主动适应国家清洁能源的相关要求，加快蜕变和转型，淘汰落后产能，逐渐采用新能源发电、光伏发电、风力发电等方式，多渠道提升电能质量水平。

 

  价格是决定电力产品成交与否的关键的因素，电力产品差价的大小直接决定了用户的购买意愿。所以，售电企业要根据市场行情制定有竞争力的电价，以赢得更多的用户。首先，严格执行国家的电力体制政策，为售电企业合理制定价格区间奠定基础；其次，利用电力负荷精细化分析，优化电力企业资源，进而降低电力生产成本，降低客户购电价格，从而提升售电企业的市场竞争力。在现有的电力价格优惠政策的基础上，合理设计套餐，为客户量身定做电价套餐。根据用电客户对电能需求的差异，采取差别定价策略，给用户的电价选择。极力帮助用户降低购电成本，增强售电企业与用户之间的粘性，提升售电企业的市场份额，与用户之间达成双赢。

 

  优质服务是电力企业营销的关键。售电企业要“以客户为中心”，在现有的服务方面中不断创新，增强服务质量。为进一步提升服务质量可以采取以下几方面措施。首先，可以为大客户提供综合能源增值服务。在开展售电业务的同时利用能源互联网提供制冷、供热、供气等多种能源综合服务，在保证用户优质用电的基础上，提供辅助服务，适应供给侧结构性改革大环境，大力支持节能减排，减少资源耗能，提高能源的利用率。其次，还可以针对不同用户的个性化需求，为其量身定做营销服务项目。如为用户提供运维检修服务，利用资质优势进行机械设备改造，提升用能效率，大力度降低用电成本。售电企业可以提供电费管理、电费保险等多种金融服务，避免购电风险，降低购电和售电偏差考核风险，实现用户效益。

 

  电力企业要加快自身转型，由传统的火电厂逐渐向清洁能源型企业转变，走品牌发展之路，加强对企业的宣传与推广。互联网时代，品牌化发展是企业发展的趋势，企业在保证产品品质的同时，要充分利用互联网、新媒体等资源对售电企业进行宣传，积极做到与时俱进，开通售电业务的互联网平台，制作企业网站，开展网络营销。同时还可以进行百度推广、百家号宣传等，开设企业公众号，通过微信平台等宣传国家电改政策、传播售电知识。此外，还可以通过建立客户微信群等，维护客户关系，定期推送优惠政策。

 

  企业要结合自身经营的实际情况，针对不同的销售人才制定科学合理的激励机制，既包括物质激励，又包括精神激励。同时还要加强对销售人员的学习和培训。企业通过建立培训机制，聘请国内外知名营销专家或电力行业营销知名人士，对营销人员进行培训，提高营销人员电力系统专业技术能力以及营销管理能力，为售电企业的稳定发展融入新生力量。

 

  安科瑞为售电公司提供了诸多解决方案用于解决痛点问题，辅助售电公司更准确预测用户的用电量，降低人力成本，提高服务效率，为综合能源服务提供软、硬件一站式服务。

 

  安科瑞变电站运维云平台依托物联网技术以数字化手段监测数以百计的用户变电所运行状况，可以较低成本采集用户变电站的数据汇集到云平台，提供24小时不间断的实时数据服务，包括用户用电量历史数据采集记录、变电所环境参数等。通过边缘计算网关和云平台分析功能，充分挖掘用户数据价值，并通过云平台、手机APP等方式实时告知用户配电系统存在隐患和事故，快速派单消缺抢修，便于售电公司为用户提供更优质、快捷的服务。

 

  运维平台通过4G或互联网采集用户配电系统数据，包括电流电压功率电能等数据，并形成日报、月报、年报以及历史曲线、同比环比分析比较等，使售电公司全面掌握用户的用电习惯和历史数据，更准确的了解用户实际用电量，为预测未来用电量提供依据，同时也可以为用户提供用能数据服务。

  运维平台除了实时采集电气数据外，还可以采集用户变电站开关状态、变压器负荷率和组温度、环境温湿度、烟雾、浸水、视频、门禁信息，发生异常情况会及时通过APP和短信向运维人员发出报警信息，并可生成派工单，通过GPS定位服务情况，快速排除故障，缩短故障停电时间，为用户提供优质的运维服务，提高用户粘性。  

                 

  平台可按照配电回路、区域、分项、部门统计日、月、年用电数据，并进行同环比分析，同时系统提供分时段电能及费用统计、实时需量、四象限电能、平均功率因数计算等功能，为用户提供多维度数据服务。

 

  运维平台可以和售电平台或者其它第三方平台数据无缝对接，实时提供电力交易竞价信息，及时获取电价信息和交易情况。

 

  运维平台自动生成用户用电及运行诊断报告，对用户配电系统运行情况提供周期性诊断报告，总结配电系统运行情况，提出改进建议。

 

  Acrel-5000Cloud能源管理云平台可为售电公司针对园区或者众多用户的综合能源服务提供数据支持和节能建议。

平台采集用户电、水、气、冷热量等能源消耗数据和光伏、风力、储能等新能源数据，对用能数据进行分析，按照区域、部门、用电设备类型进行细分，提供同比、环比分析比较和用能数据追溯，同时可以提供尖峰平谷各时段用能数据和报表，帮助用户梳理能源账单明细和制定能源绩效考核。

  随着电改的进一步深入，除了工业企业外，未来居民用电和商业用电都会逐步开放，售电公司也会参与到居民和商业用户的售电交易，安科瑞预付费云平台可为售电公司提供先交费、后用电的方案，并且为用户自助缴费提供支持。

安科瑞预付费管理云平台为居民小区、商业综合体、办公楼、酒店式公寓、学生宿舍以及连锁超市提供用电预付费和用电安全管控解决方案，目前已经成功在上述各场景得到广泛的应用并已经稳定运行多年。

  用电安全是综合能源服务的一个重要环节，保障用户的用能安全至关重要。安全用电管理云平台对电气引发火灾的主要因素（线缆温度、漏电电流、负荷电流、电压）进行数据跟踪与统计分析，通过2G/NB-IOT/4G方式采集现场数据，及时发现电气线路和用电设备存在的安全隐患（如：线缆温度异常、过载、过压、欠压及漏电等）并通过短信、APP推送、自动语音呼叫等方式及时预警，有效防止电气火灾的发生。系统可以显示所有监测点位的漏电电流等电气参数和线缆温度，并支持巡检记录和派单操作，提供安全隐患分析报告，实时评估企业用电安全状态。

  充电桩业务越来越多出现在售电公司的业务清单中，有助于帮助售电公司平衡偏差的同时也能获取更多利润，相辅相成。

 

  充电桩运营管理云平台帮助售电公司实时监测充电桩运行状态，包括安装地点、数量、充电桩空闲/使用状态、故障信息等。

  充电桩运营管理云平台为需要充电的用户导航寻桩，提供预存电费充电、扫码充电等结算方式，解决充电难、管理难和收费难的问题。

 

  近来电瓶车相关的安全和火灾事故频发，成为生命和财产安全隐患。政府部门发文对电瓶车火灾的整治重点都放在规范停放和充电行为上。安科瑞充电桩运营管理云平台除了资产管理和交易管理功能外，还提供充电安全管理功能，包括充电桩漏电、温度的监测，有助于规范管理电瓶车停放和充电问题。

 

5.1建立和完善售电企业内部营销组织体系 

  结合售电企业运营的实际情况，针对不同细分的市场区域进行电力产品的推广和营销以及电力市场的复杂情况，售电企业必须做到以市场营销为核心，做到全员参与营销，满足企业市场开拓及业务开展的需要。企业应建立完善的组织体系，包括电力交易部、市场开发部、政策研究部等，各个部门之间相互协调配合，实现组织的高效运行，确保营销计划的有效实施。 

 

  售电企业应充分利用大数据，将售电业务的客户资料、合同管理、售电管理等管理性售电业务整合为一个互联网营销信息化平台，打造完整的售电业务销售体系，为拓展客户市场奠定基础，提高售电业务的营销效率。实现售电企业的精准营销，提升售电企业的营销能力。

 

5.3提升售电企业监管水平，建立健全电力需求监管机制 

  需求侧监督管理需以用电侧监督管理为基础，依托大数据实现用户用电情况汇总、分析、预测、共享，对用户用电特性进行分析，注重用户负荷的可中断、可转移负荷大小，有功功 

率与无功功率的差距分析，进行实时监测、管理和控制电力负荷，对用户用电偏差、企业安全生产、节能运行等有重要指导作用。售电企业直接了解电力需求，充分利用信息化平台，引导用户科学、合理和有效使用电力资源，包括通过阶梯电价、峰谷电价、分时电价等，在合理制定市场价格标准的前提下实现用户的合理用电，同时提高了用电系统的安全稳定。

 

【参考文献】

[1]吴秋花. 供给侧改革背景下售电企业营销策略创新研究[J],全国流通经济，2017，（35）；7-8

[2]唐玉生，张茜. 供给侧改革背景下售电企业营销策略创新研究

[3]安科瑞企业微电网设计与应用手册. 2020.06版

 

作者简介：陈盼，女，现任安科瑞电气股份有限公司，主要从事于售电系统的研发与应用。手机:18702112032（微信同号）,QQ：2880956079, 邮箱:2880956079@qq.com